住宅営業マンは、なぜ「変動金利」を勧めるのか・・・高崎市のファイナンシャルプランナーブログ

query_builder 2021/06/04
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家づくりを始め、不動産会社や住宅会社の営業マンと話す機会が増えると「変動金利を勧める担当者が多い」と感じませんか?


史上空前の低金利時代と呼ばれるほどの「住宅ローン金利の下落」が理由とお思いかもしれませんが・・・


実は「非常に金利が高い時代でも、彼ら営業マンは変動金利を勧めていました。

かつて、私も不動産営業マン時代は今、思うと当時のお客様に申し訳ございませんが、同じことをしていました<(_ _)>


それには2つの大きな理由があるんです。


「買えない人」を「買える人」にするため・・・


営業マンにとって、最大の役目とは感でしょうか?

「お客様に得をしてもらい、喜んでもらうこと」だと良いのですが・・

悲しいことに・・・サラリーマンである彼らに課せられている最大の役目は「契約を取ること」です。


その為、営業マンは「その商品が欲しくなるような魅力を伝える事」に注力し、「どうしたら買ってもらえるのか」を常に考えています。


実はお客様に「自分のことを気に入ってもらうこと」や「商品のメリットを知ってもらう事」も大切なのですが、それ以上に「商品の価格を安く感じてもらうこと」が重要なんです。


なぜかと言うと、土地や注文住宅などの高額商品では「買う・買わない」という意思決定だけではなく、「買える・買えない」が問題になるケースがほとんど。

いくら自分や商品を気に入ってもらえても、その人が買えなければ契約を取れないんです。


「買える・買えない」で悩んでいる人は営業マンにとって客ではありません。

「このくらいなら払っていける!」と思える価格にする必要があります。


もちろん、「価格を下げる」といった企業努力も効果的なのですが・・

企業としては少しでも高く売りたい、利益をたくさん得たい。


ローンで購入する商品では同じ価格でも安く感じてもらう簡単な方法があります。

それは、『より良い金利でローンをシュミレーションしてあげる』こと。


とくに初めての経験が多い家づくりでは「情報収集が進んでいない人」「業者任せにする人」が多い為。

金利の高い固定金利ではなく、『月々の額が少なく見える変動金利で月々の支払いを提示』してあげることで、「買えない人」を「買える人にできる」かもしれません。


営業マンが変動金利を勧めてくる、もう一つの理由は、お客様に「少しでも多くお金を支払ってほしい」からです。

というのは、不動産会社や住宅会社の営業マンの多くは、「歩合制」(売上高によって支給額が変化する給与形態)ですし、会社からの評価を上げるためにも1円でも高く売り上げが欲しいんです。


もちろん、「商品の魅力を高めるセールストーク」「利便性・危険性を訴える説明」など、購入意欲を引き出すのも営業マンの手法なのですが・・

土地や注文住宅といった高額な買物では「買う・買わない」という意思決定だけではなく、『買える・買えない』が重要となります。


いくらお客様の購入意欲を高めても、予算がゆるさなければ購入にいたりません。

では、お客様に「予算に余裕がある」と簡単に思ってもらえる、効果的な方法は何でしょうか?


答えは簡単。

『月々の支払額を少なく感じるよう思い込ませれば』イイんです。


金利の高い固定金利ではなく、月々の支払い額がすくなく見える変動金利を勧めれば『一生に一度の家づくりだし予算が許すなら思い切って・・・」と行動してもらえる可能性が高まります。


纏めますと、だから見かけの良い『変動金利、変動金利、変動金利』なのです。


この低金利時代だからこそ、変動金利と変わらない全期間固定を選んだ方が私は正解だと思うのですが・・・


まだまだ、不動産営業マン、住宅営業マンはフラット35を変動金利と同じくらいに安くできる「スキル」を持っていませんね。


とても残念なことです。


どうに金利を安くしたいか知りたい方はお問合せください。


答えはめちゃくちゃ簡単なので♪


すまいと家計の相談窓口

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